Scoring des créances fournisseurs et clients pro pour prioriser les relances et réduire le DSO en grande distribution.
Les enseignes de grande distribution gèrent des flux de créances B2B complexes : marchés de gros, ventes à la restauration collective, grossistes partenaires, loueurs de corners en galerie marchande. Les équipes credit management traitent ces dossiers avec des règles d'ancienneté uniformes, sans distinguer les comptes qui paieront avec retard de ceux qui n'honoreront jamais la facture. Le coût du statu quo se traduit en trésorerie immobilisée et en relances mal calibrées qui abîment la relation commerciale avec des comptes stratégiques.
Quand un client grand compte glisse en défaut, l'alerte arrive souvent après plusieurs échéances manquées, au moment où la créance est déjà difficile à recouvrer et où le contentieux devient la seule option. Un diagnostic plus précoce permettrait d'ajuster les conditions de paiement ou de déclencher une relance ciblée avant la dégradation.
La démarche part d'un état des lieux du portefeuille de créances B2B et d'un audit du processus de relance actuel pour identifier les points de perte de temps et d'argent. Un modèle de scoring de risque de défaut est construit par compte, combinant comportement de paiement passé, signaux externes de solvabilité et contexte contractuel.
Un modèle de survie de Cox est utilisé pour estimer le délai probable avant impayé total, ce qui permet de prioriser les comptes à fort risque et à échéance proche plutôt que de traiter par ordre d'ancienneté. En complément, un XGBoost avec contrainte de monotonie sur l'ancienneté de la dette prédit la probabilité de recouvrement sous 30, 60 et 90 jours, en gardant un comportement cohérent et explicable pour les credit managers.
Les scores alimentent un moteur de règles qui recommande le canal et le ton de relance : email automatisé, appel du chargé de recouvrement, ou transfert direct en contentieux pour les cas les plus dégradés. Le dispositif est déployé en boucle avec retour terrain des équipes credit management pour recalibrer les seuils.
Si 15 à 20 % des créances aujourd'hui traitées par ancienneté uniforme sont en réalité à faible risque, la priorisation libérerait du temps credit management pour les dossiers critiques. Si la détection précoce permet d'agir avant le deuxième impayé sur 10 à 15 % des comptes concernés, le taux de recouvrement à 60 jours pourrait s'améliorer sensiblement, sans donnée chiffrée garantie avant pilote.
Non. Il priorise et oriente leur action, mais la décision finale et la relation client restent entre leurs mains, en particulier pour les comptes stratégiques.
Le modèle est audité par segment (taille, secteur, ancienneté) pour détecter des écarts de performance ou des biais, avec des seuils ajustés si nécessaire et une revue humaine systématique.
Un pilote sur un portefeuille restreint permet de mesurer un premier effet sur le DSO en 2 à 3 mois après mise en production, avant généralisation à l'ensemble du périmètre.
Nous le cadrons, le construisons et le mettons en production. Ou nous formons vos équipes à le faire.
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